ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN GENTENG MASSOKA KEBUMEN

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kemajuan zaman kerap kali diikuti dengan beraneka ragamnya aktivitas-aktivitas yang dilakukan masyarakat pada berbagai segi kehidupan. Semakin meningkatnya jumlah kebutuhan yang dirasakan dengan sebagian masyarakat terhadap suatu produk (barang, jasa, ide, dan lainnya), merupakan kesempatan pasar yang cukup besar bagi suatu produk. Kondisi demikian memunculkan dua hal penting yang terkait dengan perusahaan yakni peluang (opportunity) dan ancaman (treath). Peluang berarti suatu kondisi yang akan memberikan manfaat apabila dicapai melalui usaha-usaha tertentu dan merupakan ancaman apabila kesempatan pasar yang ada dimanfaatkan oleh pesaing. Maka pemasaran sebagai salah satu fungsi atau kegiatan perusahaan mempunyai peranan yang cukup penting dalam membantu perusahaan untuk meraih peluang ini sehingga dapat memberikan manfaat lebih besar bagi perkembangan perusahaan.

Tujuan umum dari setiap perusahaan adalah untuk memperoleh laba tertentu, dan hal itu akan dapat tercapai apabila kegiatan penjualan dapat dilaksanakan secara berhasil sesuai dengan yang direncanakan. Kegiatan penjualan merupakan salah satu dari seluruh kegiatan pemasaran lainnya dimana keberhasilan pemasaran akan ditentukan oleh berbagai faktor yang mempengaruhinya. Adapun faktor-faktor yang dimaksud berupa faktor internal yaitu faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari beberapa variabel seperti produk, promosi, harga dan distribusi yang sering disebut dengan istilah marketing mix. Sedangkan faktor yang lain berupa faktor eksternal yaitu faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari lingkungan mikro yang terdiri dari variabel-variabel seperti pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing, perusahaan distribusi fisik dan publik. Lingkungan yang kedua dari faktor eksternal berupa lingkungan makro yang terdiri dari variabel-variabel seperti kependudukan, kondisi perekonomian, kekuatan sosial budaya, kekuatan politik dan hukum serta teknologi.

Untuk dapat mendukung keberhasilan pemasaran yang pada akhirnya akan berdampak terhadap keberhasilan kegiatan penjualan, maka hal ini akan tergantung pada kemampuan manajemen dalam menganalisis dan memanfaatkan berbagai variabel yang dimilikinya serta merancang secara strategis program-program pemasaran dalam kerangka lingkungan yang dihadapi perusahaan dan kemudian menjalankan rencana tersebut.

Distribusi merupakan salah satu variabel dari beberapa variabel pemasaran lainnya sehingga sangat penting untuk diperhatikan oleh setiap perusahaan. Distribusi merupakan suatu kegiatan yang mesti dilakukan oleh setiap perusahaan dalam rangka untuk menyebarkan dan menjamin persediaan produk di pasar sehingga masyarakat memperoleh kemudahan dalam upaya mencari dan mendapatkan produk yang diharapkan untuk memenuhi sebagian kebutuhan hidup mereka. Penentuan saluran distribusi sebagai salah satu unsur daripada bauran distribusi dianggap sebagai salah satu kegiatan kritis yang dihadapi manajemen karena dapat mempengaruhi seluruh keputusan-keputusan pemasaran lainnya, seperti keputusan mengenai produk, harga, promosi, dan lain-lainnya. Disamping itu pemilihan saluran distribusi akan menyangkut keputusan-keputusan mengenai penggunaan penyalur atau perantara pemasaran seperti grosir, agen, makelar, pengecer dan jenis penyalur lainnya serta bagaimana untuk menjalin hubungan yang baik dan saling menguntungkan dengan para perantara atau penyalur tersebut dalam jangka waktu yang panjang.

Menggunakan perantara berarti melepaskan sebagian kekuasaan atas bagaimana dan kepada siapa produk akan dijual. Adanya keterbatasan-keterbatasan sumber daya, jangkauan wilayah pasar yang luas, tingkat persaingan dan pertimbangan lainnya merupakan beberapa alasan bagi sebagian besar produsen menyerahkan sejumlah tertentu dari tugas penjualan kepada para perantara. Bagi Perusahaan Genteng Massoka, penggunaan perantara merupakan salah satu alternatif keputusan yang harus dipertimbangkan secara matang, sebab keberadaan mereka yang dapat mempengaruhi lancar atau tidaknya proses penyaluran genteng dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk tersebut.

Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti merasa tertarik untuk mengetahui dan meneliti lebih jauh yang kemudian disajikan dalam skripsi berjudul : “ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP HASIL PENJUALAN PADA PERUSAHAAN GENTENG MASSOKA KEBUMEN”.

B. Rumusan Masalah

Pada umumnya setiap perusahaan menghendaki peningkatan dari hasil penjualan produknya. Banyak faktor yang mempengaruhi hal tersebut di atas. Saluran distribusi yang digunakan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan. Dari uraian di atas, dapat diidentifikasikan masalah-masalah yang pada gilirannya akan dibahas sesuai dengan batasan kemampuan peneliti, adalah sebagai berikut:

1. Apakah ada pengaruh saluran distribusi terhadap hasil penjualan pada Perusahaan Genteng Massoka?
2. Sejauh mana pengaruh saluran distribusi terhadap hasil penjualan pada Perusahaan Genteng Massoka?

C. Batasan Penilitian

Untuk membatasi permasalahan yang ada dan memudahkan dalam penelitian, maka diperlukan batasan-batasan masalah yaitu :

1. Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah perusahaan Genteng Massokka yang berlokasi di Kebumen.
2. Variabel-variabel yang digunakan adalah variable saluran distribusi.
3. Data yang digunakan adalah data selama lima tahun terakhir yaitu data tahun 1999 sampai dengan tahun 2003, baik data biaya saluran distribusi maupun data volume penjualan.
4. Data volume penjualan disini adalah jumlah penjualan (dalam rupiah yang bisa dicapai perusahaan selama lima tahun terakhir).

D. Tujuan Penilitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui ada tidaknya pelaksanaan saluran distribusi pada Perusahaan Genteng Massoka dalam upaya mencapai hasil penjualan.
2. Untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap hasil penjualan genteng pada Perusahaan Genteng Massoka Kebumen.

E. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :

1. Dapat mengetahui ada tidaknya pelaksanaan saluran distribusi pada Perusahaan Genteng Massoka dalam upaya mencapai hasil penjualan.
2. Dapat mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap hasil penjualan genteng pada Perusahaan Genteng Massoka Kebumen.

F. Hipotesis

Organisasi bisnis seperti perusahaan pada umumnya memiliki bermacam-macam tujuan, salah satunya adalah untuk mencapai hasil penjualan yang menguntungkan sehingga dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut di atas, salah satu upaya yang harus ditempuh adalah menentukan saluran distribusi yang akan digunakan secara tepat untuk menyalurkan barang/jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen. Meskipun banyak faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan perusahaan dalam menjual produknya, namun saluran distribusi memiliki peran yang cukup penting mengingat keberadaannya yang dapat melaksanakan tugas dan fungsi pemasaran secara efisien.

Menurut Philip Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli (1997:140) mengemukakan bahwa : “Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang-barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran”.

Penentuan saluran distribusi akan menyangkut penggunaan perantara untuk mendistribusikan barang/jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen. Dengan demikian proses penyaluran barang/jasa akan menjadi lebih mudah dan lancar karena kemampuan saluran distribusi yang dapat menjangkau kelompok konsumen tertentu serta menjamin persediaan produk sehingga mudah diperoleh di mana saja dan kapan saja pada saat dibutuhkan konsumen, dengan demikian tujuan perusahaan untuk mencapai hasil penjualan yang menguntungkan dapat tercapai.

Berdasarkan uraian yang dipaparkan di atas, penulis mencoba mengajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Saluran distribusi yang digunakan mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan genteng pada Perusahaan Genteng Massokka Kebumen.
2. Saluran distribusi memiliki pengaruh kuat dan positif terhadap volume penjualan pada Perusahaan Genteng Massokka Kebumen

G. Metodologi Penelitian

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan data primer dan data sekunder, yaitu :

1. Data yang Digunakan

a. Data Primer

Data primier adalah : data yang diperoleh penulis langsung dari perusahaan meliputi sejarah berdirinya perusahaan, lokasi perusahaan, bidang usaha perusahaan, struktur organisasi, saluran distribusi yang digunakan serta data-data lain yang relevan.

b. Data Sekunder

Data Sekunder : adalah data yang didapat dari sumber-sumber yang tidak langsung antara lain melalui keterangan, tulisan (artikel), buku-buku ataupun diktat serta sumber lainnya yang mendukung penelitian penulis.

2. Metode Pengumpulan Data

Adapun metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Metode Pengamatan (Observasi)

Metode pengamatan (observasi) : adalah metode pengamatan dan pencatatan secara langsung dan sitematis dari obyek penelitian untuk memperoleh gambaran nyata kegiatan perusahaan.

b. Metode Wawancara (Interview)

Metode wawancara (Intervieuw) adalah : metode pengumpulan data dengan cara tanya jawab secara langsung kepada perusahaan dengan dasar tujuan penelitian.

c. Metode Kepustakaan (Library Research)

Metode kepustakaan (Library Research) : adalah metode pengumpulan data dengan jalan mengutip dari buku-buku yang ada kaitannya dengan permasalahan obyek yang sedang diteliti oleh penulis.

3. Metode Analisis Data

Dalam menganalisis data, penulis menggunakan metode analisis yaitu sebagai berikut :

a. Analisis Regresi Sederhana

Tujuan metode ini adalah untuk mengetahui pengaruh variabel X (saluran distribusi) terhadap variabel Y (volume penjualan). Persamaan regresinya :

Y = a + bx

Untuk mendapatkan nilai koefisien regresi a dan b digunakan cara eliminasi dengan menggunakan persamaan normal sebagai berikut :

Keterangan :

Y : Volume Penjualan

X : Saluran Distribusi

a : Besarnya nilai Y kalau X = 0

b : Besarnya pengaruh X terhadap Y, kalau X naik 1 unit

b. Analisis Koefisien Korelasi

Analisis koefisien korelsi adalah : analisis yang digunakan untuk membahas kuatnya hubungan antara variabel-variabel yang diteliti. Angka yang menunjukkan hubungan antara variabel-variabel diberi notasi “r”.

Keterangan :

r : Koefisien Korelasi

n : Banyaknya Data

X : Saluran Distribusi

Y : Volume Penjualan

Nilai koefisien korelasi (r) = – 1 r + 1

1) Apabila r = 0 atau mendekati 0, maka hubungan antara kedua variabel sangat lemah atau tidak ada hubungan sama sekali.

2) Apabila r = +1 atau mendekati 1, maka hubungan antara kedua variabel sangat kuat dan positif.

3) Apabila r = -1 atau mendekati 1, maka hubungan antara kedua variabel sangat kuat dan negatif.

c. Test Hipotesis terhadap Koefisien Korelasi

Rumus yang digunakan untuk test hipotesis koefisien korelasi antara saluran distribusi (X) dengan volume penjualan (Y), digunakan rumus sebagai berikut :

Keterangan :

r : Koefisien Korelasi

n : Jumlah Tahun

d. Analisis Pengujian Determinasi

d = r² . 100%

H. Sistematika Penulisan

Dalam penyusunan skripsi ini untuk memudahkan pemahaman, dibuat sistematika penulisan sebagai berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini merupakan garis besar skripsi yang terdiri dari latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, hipotesis, metodologi penelitian dan sistematika penulisan.

BAB II : LANDASAN TEORI

Dalam bab ini dijelaskan tentang landasan teori yang diambil dari beberapa literatur yang berhubungan dengan masalah yang akan dibahas. Terdiri dari pengertian pemasaran, pengertian penjualan, pengertian promosi, pengertian saluran distribusi, keputusan-keputusan saluran distribusi dan biaya distribusi.

BAB III : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Pada bab ini memuat data-data yang didapat sebagai pembuktian teori-teori yang telah dikemukakan mengenai sejarah perkembangan perusahaan, pemilihan lokasi pabrik, struktur organisasi perusahaan, tenaga kerja, kesehatan dan keselamatan kerja, bahan baku, produk yang dihasilkan, strategi distribusi yang dilaksanakan.

BAB IV : HASIL DAN ANALISIS DATA

Dalam bab ini memuat data-data yang diperoleh dan penganalisaan data sebagai pembuktian teori-teori yang telah dikemukakan. Terdiri dari penjabaran data-data yang dikumpulkan dan menganalisa data baik secara kualitatif maupun secara kuantitatif terutama data volume penjualan dan biaya saluran distribusi.

BAB V : PENUTUP

Berisi kesimpulan dan saran-saran.

Baca selengkapnya »

===================================================
Ingin memiliki Skripsi/Tesis versi lengkapnya? Hubungi Kami.
===================================================

Keyword:

saluran distribusi (262), volume penjualan (135), pengertian volume penjualan (103), teori Distribusi (70), yhs-mystartdefault (68), metode kepustakaan (64), pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan (47), pengertian saluran distribusi (43), makalah distribusi (40), volume penjualan adalah (40), saluran distribusi pemasaran (37), makalah penjualan (35), makalah manajemen penjualan (30), teori penjualan (30), teori volume penjualan (28), makalah saluran distribusi (26), metode kepustakaan adalah (24), saluran distribusi produk (24)